Przedstawiciele medyczni i handlowi, Menedżerowie średniego i
wyższego szczebla
CELE SZKOLENIA
? Rozwijanie umiejętności świadomego wpływania na komunikację z klientem.
? Poznanie elementarnej wiedzy oraz nabycie podstawowych umiejętności w zakresie komunikacji, budowania kontaktu, negocjacji.
? Doskonalenie umiejętności autoprezentacji.
? Podnoszenie skuteczności realizacji celów biznesowych.
ZDOBYTA IWEDZA I UMIEJĘTNOŚCI
? Poznanie i doskonalenie praktycznych narzędzi realizacji celów biznesowych w relacji sprzedawca – klient.
? Rozwijanie kompetencji w zakresie komunikacji, budowania kontaktu, negocjacji, autoprezentacji.
FORMA SZKOLENIA
Warsztat interaktywny: mini wykład, ćwiczenia indywidualne i grupowe – „burza mózgów”, dyskusja, gry szkoleniowe, wykorzystanie technik audio – wizualnych.
PROGRAM RAMOWY
? Co to jest skuteczna komunikacja w relacji sprzedawca - klient.
? Strategiczne myślenie. Określanie celów spotkania biznesowego i jego realizacja.
? Elementy komunikacji interpersonalnej i ich spożytkowanie w relacji. Znaczenie mowy ciała. Aktywne słuchanie.
? Elementy budowania kontaktu z klientem przydatne w rozmowach biznesowych. Cechy dobrego kontaktu.
? Elementy negocjacji w relacji sprzedawca - klient. Style negocjacji.
? Elementy autoprezentacji. Wybór i realizacja własnego wizerunku.
? Ćwiczenia.
CZAS
Szkolenie przewidziane jest na dwa dni, 16 godzin (45min.). W trakcie pracy warsztatowej planowane są krótkie przerwy oraz dłuższa – obiadowa.
LICZBA UCZESTNIKÓW
Od 10 do 14 osób. Optymalna liczba 12 osób.
PROWADZĄCY
Trener – praktyk: osoba posiadająca wieloletnie doświadczenie w pracy w firmach farmaceutycznych na różnych stanowiskach (przedstawiciel, dyrektor regionalny, dyrektor linii, kierownik działu szkoleń, dyrektor działu sprzedaży), posiadająca doświadczenie w szkoleniach zespołów sprzedaży.
Trener – psycholog: licencjonowany trener PTP, doradca biznesowy, specjalista w zakresie komunikacji interpersonalnej, problematyki związanej z zarządzaniem zasobami, sprzedażą, negocjacjami, stresem, rozwojem osobistym oraz pracy z grupą.
TEMAT:
ZARZĄDZANIE OBSZAREM SPRZEDAŻY W PRACY PRZEDSTAWICIELA MEDYCZNEGO
ODBIORCY:
Przedstawiciele medyczni i handlowi promujący leki Rx lub OTC
* Opcja dla Kierowników Regionów (dostosowana indywidualnie)
CELE SZKOLENIA:
? zdobycie praktycznej wiedzy i umiejętności w zarządzaniu własnym obszarem sprzedaży
? podniesienie skuteczności działania w procesie promocji i sprzedaży
? doskonalenie umiejętności budowania trwałych relacji z klientem
ZDOBYTA WIEDZA
I UMIEJĘTNOŚCI:
-umiejętność odpowiedniego doboru klientów i budowania trwałych relacji
- poznanie i doskonalenie praktycznych narzędzi zarządzania obszarem sprzedaży
- skuteczne planowanie pracy i czasu
- realizowanie wytyczonych celów i ich dostosowanie do zmieniającego się otoczenia
- umiejętność sprzedaży w konkurencyjnym otoczeniu
FORMA SZKOLENIA:
Warsztat interaktywny: miniwykłady, ćwiczenia indywidualne i grupowe - scenki, dyskusja, analiza przypadków(„ case study”) gry szkoleniowe, wykorzystanie technik audio-wizualnych
PROGRAM RAMOWY
1. Obszar sprzedaży, obszar konkurencji
2 . Strategia budowania rynku ( targeting,profile lekarzy/
farmaceutów, określanie potencjału rynku i klientów;
3. Planowanie pracy, zarządzanie czasem pracy (ustalanie priorytetów,plan i harmonogram działania,realizacja wyznaczonych celów, zmiany strategii)
4. Motywacja w procesie sprzedaży
5. Role i kompetencje skutecznego sprzedawcy
6. Budowanie trwałych relacji z klientami – źródło sukcesu
7. Konkurenci – role w procesie sprzedaży; monitorowanie konkurencji)
8. Rozwijanie rynku:aktywizowanie sprzedaży,pozyskiwanie nowych klientów,przejmowanie klientów konkurencji
9. Zarządzanie relacjami: ze współpracownikami,z klientami, z konkurencją
10. Zarządzanie informacją ; monitoring rynku
11. Analiza raportów sprzedaży; modyfikacja strategii działania
12. Efektywne zarządzanie budżetem
CZAS
Szkolenie przewidziane jest na dwa dni, 16 godzin (45min.). W trakcie pracy warsztatowej planowane są krótkie przerwy oraz dłuższa – obiadowa.
LICZBA UCZESTNIKÓW
Od 10 do 14 osób. Optymalna liczba 12 osób.
PROWADZĄCY
Trener – praktyk: osoba posiadająca wieloletnie doświadczenie w pracy w firmach farmaceutycznych na różnych stanowiskach (przedstawiciel, dyrektor regionalny, dyrektor linii, kierownik działu szkoleń, dyrektor działu sprzedaży), posiadająca doświadczenie w szkoleniach zespołów sprzedaży.
Trener – psycholog: licencjonowany trener PTP, doradca biznesowy, specjalista w zakresie komunikacji interpersonalnej, problematyki związanej z zarządzaniem zasobami, sprzedażą, negocjacjami, stresem, rozwojem osobistym oraz pracy z grupą.
PRZYKŁAD SZKOLENIA „SZYTEGO NA MIARĘ” (na indywidualne zamówienie)
? Kształtowanie zaufania do siebie i własnych decyzji.
? Doskonalenie umiejętności wytyczania celów.
? Nabywanie umiejętności rozpoznawanie i korzystania z zasobów organizacji w realizacji celów.
? Rozwijanie umiejętności korzystania z pochwały i nagany.
? Rozwój umiejętności komunikacji z uwzględnieniem zachowań asertywnych.
ZDOBYTA IWEDZA I UMIEJĘTNOŚCI
· Poznanie modelu zarządzania Blancharda i jego zastosowanie.
· Zdobycie praktycznej wiedzy na temat zasobów.
· Rozwijanie umiejętności realizacji celów oraz wpływania na innych poprzez umiejętne korzystanie z pochwał i nagan.
FORMA SZKOLENIA
? Warsztat interaktywny: mini wykład, ćwiczenia indywidualne i grupowe – „burza mózgów”, dyskusja, gry szkoleniowe, wykorzystanie technik audio – wizualnych.
RAMOWY PROGRAM
1. Integracja grupy szkoleniowej.
2. Cele w organizacji: poszukiwanie, wytyczanie, formułowanie, komunikowanie, realizacja:
· problemy i trudności jako początek drogi i możliwości rozwoju. Ćwiczenie formułowania celów w kategoriach behawioralnych, analiza obecnych działań, zachowań i strategii oraz ich skutków, efektów,
· wizualizacja jako forma budowania wewnętrznej mapy,
· poznanie i zastosowanie strategii: „śnieżnej kuli” i „małych kroków”, ćwiczenia,
· pozyskiwanie sprzymierzeńców w realizacji własnych celów: wybór odpowiedniego sposobu komunikacji, czas, miejsce, mowa ciała,
· poznanie zasad realizacji celów, ćwiczenia praktycznego zastosowania, rola ewaluacji,
· zasady pracy z celami według Kena Blancharda, Spencera Johnsona.
3. Koncentracja na zasobach: czym są zasoby i jak je spożytkować w realizacji celów organizacji. Wartości jako zasoby:
- zasoby jako palio napędowe w drodze do celu – czym są, jak je wydobywać i spożytkować? Ćwiczenie umiejętności wydobywania zasobów,
- wartości – jako zasoby.
4. Pochwały, nagrody, wyróżnienia jako „narzędzia” realizacji celów:
-chwalić, nagradzać, czy też nie? – możliwości i ograniczenia,
- model Blancharda.
- Ćwiczenia.
5. Nagany, kary, jako „narzędzia” realizacji celów – jak z nich korzystać:
- karać, ganić, czy też nie? – możliwości i ograniczenia,
- model Blancharda.
- Ćwiczenia.
6. Asertywność w kontaktach zawodowych:
· postawa asertywna – zdefiniowanie,
. analiza własnych postaw – auto test (poszukiwanie swoich mocnych i słabych stron),
· asertywność jako czynnik wspomagający osiąganie celów.
CZAS
Szkolenie przewidziane jest na dwa dni, 16 godzin (45min.). W ciągu dnia planowane są 4 sesje po 1,5 godziny zegarowej, 2 krótkie przerwy kawowe i dłuższa obiedowa.
LICZBA UCZESTNIKÓW
Od 10 do 14 osób. Optymalna liczba 12 osób.
PROWADZĄCY
Trener – praktyk: osoba posiadająca wieloletnie doświadczenie w pracy w firmach farmaceutycznych na różnych stanowiskach (przedstawiciel, dyrektor regionalny, dyrektor linii, kierownik działu szkoleń, dyrektor działu sprzedaży), posiadająca doświadczenie w szkoleniach zespołów sprzedaży.
Trener – psycholog: licencjonowany trener PTP, doradca biznesowy, specjalista w zakresie komunikacji interpersonalnej, problematyki związanej z zarządzaniem zasobami, sprzedażą, negocjacjami, stresem, rozwojem osobistym oraz pracy z grupą.
Wszelkie informacje na temat oferty można uzyskać pod:
Feniks Edukacja s.c.- Szkolenia i Doradztwo, 41-800 Zabrze ul. Cieszyńska 2/4, tel./ fax 032 271 34 54
Zabrze, ul. Grunwaldzka 46
